Affärsförhandlingar: typer, regler och exempel på

Affärsförhandlingar är närvarande i varje förvaltares livslängd. I huvudsak är detta ett affärssamtal, vilket är en form av muntlig informationsutbyte mellan flera personer. Formella beslut fattas inte alltid efter affärsförhandlingar, men de är användbara på grund av information som erhållits under samtal.

Affärsförhandlingar är en affärskommunikation som hjälper till att nå en överenskommelse mellan parterna. Förhandlingar är nödvändiga för att kunna diskutera problemet med en partner, samt försöka hitta en lösning som kommer att uppfylla alla parter. Hittills är en kvalificerad chef mycket viktig för att kunna bedriva affärsförhandlingar.

Förhandlingar kan ha följande funktioner:

• Information – när parterna bara vill byta olika synvinklar för att förbereda de viktigaste förhandlingarna.
• kommunikativ - i detta fall föredrar parterna att skapa nya relationer, relationer.
• kontroll, samordning av åtgärder. I det här fallet är förhandlingarna partners som redan har etablerat affärsrelationer, och de behöver bara förtydliga några nyanser av de tidigare uppnådda relationerna.
• föreskrivande - Denna funktion är nödvändig om det är nödvändigt att lösa problemet eller konflikten i tid, för att stoppa alla tvister.

Affärsförhandlingar kan delas upp i två typer - internt och externt. Interna förhandlingar hålls inom ditt lag eller företag. Externa förhandlingar är de där en inbjuden part är, det kan vara partner, konkurrenter eller kunder. Interna förhandlingar slutar ofta i ömsesidiga avtal. Här arbetar två sidor för att få ett positivt resultat för företaget: de analyserar, drar slutsatser och erbjuder de bästa alternativen för att lösa den nuvarande situationen.

På Harvard kom akademiker och professorer med en ny typ av principledade förhandlingar. Koncessioner och ständig ställning alternativ här. Vi känner till den här metoden som morot och stickmetod. Kärnan i denna princip är att hålla en hård position, vilket gör att vi först och främst kan överväga endast huvudkärnan i problemet eller frågan som diskuteras.

Med affärspartners är det bäst att följa de regler som fastställts i näringslivet. Detta i framtiden kommer att ge dig möjlighet att ha ett bra, starkt och ömsesidigt fördelaktigt förhållande.

I det gamla byzantiet var "protokollet" den första delen av dokumentet, där listan över deltagare i mötet vanligtvis var belägen. Idag är det en uppsättning regler, enligt vilka en rad ceremonier bör hållas, en klädkod bör upprättas, en form av officiella brev och så vidare.

Varje kränkning av protokollets lagar innebär att de som har kränkt protokollet kan ha problem. Denna fest borde be om ursäkt för sitt misstag. Då måste misstaget rättas. Tack vare protokollets iakttagande under förhandlingar och hälsningar, med flödet av dokument och hanteringen av olika kontrakt blir affärsmöten viktigare.

Varje land har sina egna nationella etiska normer. Men i princip är detta koncept en för alla.

Praktiskt taget alla förberedelser för förhandlingar (både interna och externa) är indelade i flera delar. De viktigaste är följande:

• definition av problemet, för vilket det är nödvändigt att genomföra förhandlingar
• sök efter dem som hjälper till att lösa problemen;
• bestämning av intressen (egen och partner);
• tydlig formulering av planen och programmet för mötet
• Om så är nödvändigt väljs representanter för delegationen ut.
• organisatoriska problem - insamling av dokumentation, tabeller, prover och andra material som kan vara användbara vid förhandlingarna.

Möten kan vara interna och externa, formella och informella. Dessa är deras huvudsakliga stilar. Skillnaden i dem är närvaro av dokumentär fastsättning av vissa stunder, förhandlingsprotokollet, särdragen i de diskuterade ämnena och ämnet för denna konversation.

Av förhandlingarnas karaktär kan delas upp i partnerskap och räknare. Motförhandlingar hålls om en konflikt har uppstått mellan parterna som måste lösas. Samtidigt bör beslutet vara neutralt och passar båda parter.. Denna typ av konversation är känd för sin aggressivitet, eftersom varje sida vill vinna i förhandlingarna. I denna typ av samtal diskuteras vanligtvis partnerskap, samarbete och utveckling av parterna.

Förhandlingsprocessen kan delas upp i flera steg. Deras struktur har länge definierats. Ett av de viktigaste stadierna i förhandlingarna är ett inledande samtal, där du kan klargöra ämnet för mötet, för att lösa nya frågor om förhandlingar. Det kan också vara ett möte med experter, som vanligtvis äger rum före inledandet av förhandlingar mellan ledare och delegationer.

De viktigaste sex stegen är:

• Beredning. Korrekt förberedelse för affärsförhandlingar bär 90% av framgången. Trots den stora önskan att agera impromptu rekommenderas det inte att ignorera det här steget före mötet. Då kan du lägga till ett mellanstadium av visningar.
• clearing. Inte agera omedelbart, börja inte handla. Prova tekniskt för att etablera kontakt med den andra parten, bestämma dess standarder. Försök sedan använda förberedda frågor för att ta reda på vad den andra sidan har intressen för.
• Främjande av erbjudanden. Detta stadium är karakteristiskt som ett sätt att lösa tvister. Här kan parterna byta erbjudanden, bestämma var och varför de har missförstånd. Var noga med att lösa alla skillnader och tvister.
• Förhandlingar. Denna del av mötet påverkar vad du håller med om. Här kan du lösa alla skillnader genom utbyte av information, koncessioner. Effektiva förhandlingar är ett utbyte av vad som kan ha ett annat pris och värde för varje motståndare.

• Beslutsfattande. Vi kan anta att ni närmar oss det sista skedet av förhandlingarna. Men rusar inte. Fråga dig själv frågan: "Är det föreslagna avtalet fördelaktigt eller är det möjligt att komma överens om ett ännu bättre alternativ? "
• Säkra arrangemang - det slutliga mötet. Det finns fall då motståndarna överens om allt och spridda. Men nästa dag, under genomförandet av avtalen, kan det uppstå att någon inte förstod hans motståndare som det borde ha varit. Det är därför som det är nödvändigt att tekniskt registrera absolut alla avtal och resultat av mötet. Detta kommer att bidra till att undvika tvetydiga situationer i framtiden.

Absolut några förhandlingar måste förberedas i förväg.När du förbereder det är det lämpligt att samla in den nödvändiga informationen om partnern, tänka på argumenten i förväg om ditt förslag, och tänka också helst över och förlora i förväg alla möjliga alternativ för resultatet av affärssamtalet.

Det finns ett stort antal metoder för att genomföra tuffa förhandlingar. Det finns flera huvudsakliga.

Här lägger den hårda förhandlaren nästan alla kort på bordet nästan omedelbart. Samtidigt förklarar han absolut alla de resurser som han har tillgång till (eller inte). Beräkningen i denna förhandlingstakt bygger på det faktum att alla alternativ som den andra parten kan förbereda omedelbart anses vara "fel" och "oattraktiv" för samarbete.

Om motståndaren på den hårda sidan tar denna information som ett faktum, har han inget kvar att göra utom samtycke eller återkallelse. Nackdelarna med denna metod inkluderar eventuell förlust av en potentiell partner (eventuellt i framtiden).

När den svåra motståndaren har rösta om alla förhållanden till "offeret" kan du gå med på att prata om dessa förhållanden. I det här fallet kan "offret" leda motståndaren till scenariot hon behöver, vilket ger hennes argument.

Du kan stå på sin ställning mer rigid. Här kan motståndaren tänka på vad exakt han kommer att förlora, och kan acceptera villkoren för "offret" (med några ändringar i hans riktning).

I kombination med orden "Ja, men med villkoret ..." och vänlig konversation, kan motståndaren slappna av lite. Vidare kan "offret" gå på offensiven. Syftet med detta spel betraktas som fortsättning på samtalet.

En stark motståndare till förhandlingarna kommer att förändra stämningen på andra sidan. Här från den tuffa förhandlaren låter fina ord, då anklagelser. Motsägelser från en persons mun under ett samtal kommer att förhindra att "offeret" tänker på sitt förslag. Hon kan vara i ett förvirrat tillstånd, kan förlora psykologisk stabilitet.

För att motverka en stark motståndare i denna typ av förhandlingar, "Offret" måste först förstå att detta är ett spel och det passerar uteslutande för ett ändamål. För att lägga den attackerande sidan i ett ändläge, kommer det att räcka för att försiktigt men ständigt be dig att rätta ut situationen med hjälp av "kollisionskriteriet" -metoden. En förutsättning - "offret" måste tala med självförtroende och icke-aggressivt. Detta leder attacken till ett dödsfall och gör det omöjligt att skylla motståndaren för den grova förhandlingen.

I den här taktiken är de två tidigare väl kombinerade. För det första kommunicerar en hård förhandlare, bedriver budgivning och så vidare. Allt går bra fram till det ögonblick som "offeret" vill säga sin sista "ja". Det finns redan en hård sida till fullo som ingår i arbetet och går i attack och säger: "Detta förslag är inte lämpligt för oss. Vi är inte intresserade.

Beräkningen görs på det faktum att ett avslappnat "offer" inte kommer att kämpa tillbaka till en hård förhandlare och kommer att kunna acceptera de första förutsättningarna som den tuffa motståndaren ursprungligen angav i början av förhandlingarna.

Under denna förhandlingsmetod gäller ett antal kategoriska förbud:

• Du kan inte acceptera några uttalanden i förhållande till sig själv och till förslaget. Om den hårda motståndaren skulle ha några kommentarer om din personlighet, skulle han genast uttrycka dem.
• Denna samtalsmetod bör inte sluta efter det första felet. I detta fall är förhandlingar lämpliga.
• Be om ursäkta inte.
• Gör inte ursäkter.
• Ge inte upp sina positioner.
• Det är inte heller nödvändigt att anfalla som svar eller visa aggression.
• Ge inte din pratar en negativ bedömning. Var inte som han.
• Försök att ersätta obehagliga och negativa ord med mjukare.

Vid denna typ av förhandling kan flera åtgärder genomföras för att vända situationen på sin sida:

• Fråga klargörande frågor. Arbeta på varje enskild position, kallad samtalspartner.
• Fråga om kriterierna. Till exempel: "Jag förstår korrekt det ...", "Vad vi inte nämnde viktigt för dig i konversationen? ".
• Du kan försöka exponera samtalspartn med ledande frågor: "Det är rätt, förstår jag att du förhandlar med mig? "," Jag tycker att vårt förslag inte passar. Kan du förtydliga exakt vad? ".

Enligt vissa etiketter för förhandlingar finns det en tidsram för samtalet, som ursprungligen diskuterades i det preliminära skedet. Därför, när parterna kommer till förhandlingarna, förstår de redan vad som väntar på dem. Baserat på detta bygger de en konversationsplan, väljer argument, taktik, fakta. Den svåra sidan i det här fallet försöker bryta hela förhandlingsscenariot som du redan har förberett i förväg och införa ditt eget.

Före mötet kan parterna förhandla fram en rad förhandlingsfrågor. Förhandlare anser att mötet kommer att vara försenat i minst 40 minuter. Men strax efter mötet stod den svåra sidan att det bara var 10 till 15 minuter och inte mer. Offeret förberedde sin presentation i minst 15 minuter.

Detta är avsett att visa svagheten i dess svaghet. Eller "offeret" kommer att följa reglerna och kraven, eller lämna genast. Under inga omständigheter kan du inte vara arg, ta alla ord som talas av den hårda sidan, för sanningen, försök att hålla inom den tilldelade tiden.

Vad kan göras:

• Du kan hålla med. Det är dock bättre att inte uppmärksamma. Förhandla som om inget hände.
• Mötet hanteras vanligtvis av någon som vet hur man hör och ställer de rätta frågorna. Först och främst, inte överväldiga den andra sidan med en presentation av dig själv och ditt förslag. Först fråga honom om hans behov, om vilka urvalskriterier som är viktiga för honom.
• När du har räknat ut alla hans behov kan du ge din motståndare precis vad han ville ha.

I nästa video hittar du metoder för att genomföra affärsförhandlingar (förberedelser, metoder för manipulering och exempel på effektiv affärskommunikation).